谈判似乎几乎是为了让我们最焦虑的自己——要求太多的贪婪小鬼，要求任何东西的有罪的一方，因要求不够而感到羞耻和蔑视的人。 （说真的，对于女性和少数民族， 这是一个双赢的局面 .) 如果你患有 冒名顶替综合症 ，你不只是 与另一方谈判 ，你正在与自己谈判你自己的价值，金钱和非金钱（你的时间、你的精力、你来之不易的专业知识）。 谈判询问 你要为这个价值定价，以免世界为你定价 - 并低估它。

一个普遍的克制和误解是，良好的谈判完全是一场信心游戏，而那些做得不好的人只需要一点自尊。另一个常见的误解是女性和 BIPOC 候选人不太可能进行谈判。但 研究显示 当我们确实问， 我们没有得到 . （或者更糟的是，我们 问“正确”的方式 并且仍然没有得到。）那么我们为什么不改变我们的思维方式呢？让我们谈判，就像我们没有什么可失去的一样。这里有一些提示可以实现它。

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1 在升级到更高风险之前，先练习低风险谈判。

即使您没有任何利害关系，或者您几乎可以肯定答案是否定的，也要寻找谈判的机会。致电您的信用卡公司并要求降低利率。要求更高的支出限额。致电您的互联网提供商并询问您在 XYZ 公司可以获得的更低价格。最糟糕的情况是他们会说不。你听到的越多，它就越不刺痛。刺痛得越少，就越容易问。你问得越多，你的谈判能力就越强。

二 认识到谈判焦虑就是这样——焦虑。

无论是听到否决的可能性，还是害怕对方会怎么想，或者是别人对你个人价值的判断，谈判都可以快速触发我们的战斗/逃跑反应。是时候分享最喜欢的治疗建议了： 改写故事。 经常， 焦虑反应 与其他人告诉我们的或我们告诉自己的过去故事有关。我们不配得到我们想要的东西，我们工作不够努力，女性不谈判，等等。从跳跃中重新构建叙事，一次又一次地告诉自己新的故事。将精神球移入您自己的个人球场。控制自己的叙述可以限制焦虑，并为讨论和可能性敞开大门。

3 考虑可持续性，而不是竞争。

与流行观点相反，谈判不是关于“获胜”。这是关于为双方创造可持续性。雇主通过确保员工感到受到重视和补偿来留住优秀员工。服务提供商希望留住长期客户，而长期客户需要保持忠诚的理由。问你自己： 什么会为您和与您谈判的一方创造最可持续的局面？

始终留意情况何时变得不可持续以及原因。纯粹从“获胜”的角度考虑谈判意味着谈判结束时游戏就结束了——无论达成了什么协议。通过保持对话，谈判变革的大门总是敞开的。

4 代表别人谈判。

研究显示 当女性代表别人而不是自己时，她们往往会更加积极和无畏地进行谈判。这是因为 谈判的“社会成本” ，女性比男性更敏锐。 （换句话说， 对于女性来说，询问有时会很痛苦 .) 我们都知道这个古老的故事——在历史上担任公共职位的女性受到青睐—— 直到他们表现出个人的野心 .虽然在任何时候都必须继续与重男轻女的双重标准作斗争，但如果你在谈判桌上感觉不是很大胆，试试这个简单的转变：代表别人谈判。 （这也称为使用 “关系账户” 在谈判中。）

也许您需要更高的薪水，以便为孩子的教育存钱。也许您需要灵活的工作时间，以便照顾需要帮助的亲人。甚至试着以第三人称来思考自己——当然，你会为你最好的朋友打球。如果那个最好的朋友是你呢？

5 了解你的全部价值——而不仅仅是你的金钱价值。

我们经常纯粹从金钱的角度考虑谈判。我们想要加薪、更好的利率和更低的价格。但谈判需要的不仅仅是金钱。问问自己：你的时间成本是多少？您花了多长时间才能获得现在可以利用的专业知识？你拒绝让步的界限是什么？

加薪可能不错——但灵活的时间让您可以让您的孩子放学回家可能更好。你可能喜欢一份新工作——但你不想要任何需要通勤的工作。也许您想要改变政策——管理更加多元化，更多晋升途径。列出您的不可协商事项、您的灵活性和您的大需求，并考虑这些对另一方可能有什么影响。对你来说不容商量的事情对他们来说可能是一个灵活的地方。用你意想不到的问题解除谈判者的武装——你可能会得到你想要的。