谈判似乎几乎旨在激发我们最焦虑的自我——要求太多的贪婪的小鬼，要求任何东西的有罪的一方，因为要求不够而感到羞耻和蔑视。 （说真的，对于女性和少数族裔， 这是一个双赢的局面 .) 如果您患有 冒名顶替综合症 ，你不只是在与另一方谈判，你在与自己谈判关于你自己的价值、金钱和非金钱（你的时间、你的精力、你来之不易的专业知识）。谈判要求你为这个价值定价，以免世界为你定价和低估它。

一个常见的说法和误解是，好的谈判都是一场自信的游戏，那些做得不好的人只需要一点自尊。另一个常见的误解是女性和 BIPOC 候选人不太可能进行谈判。但 研究显示 当我们问的时候， 我们没有得到 . （或者更糟的是，我们 问“正确”的方式 仍然没有得到。）那么我们为什么不改变我们的心态呢？让我们谈判，就像我们没有什么可失去的一样。这里有一些实现它的技巧。

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一 在升级到更高的赌注之前练习低赌注的谈判。

即使您没有任何利害关系，或者您几乎可以肯定答案是否定的，也要寻找谈判的机会。致电您的信用卡公司并要求降低利率。要求更高的支出限额。致电您的互联网提供商，询问您在 XYZ 公司可以获得的更低价格。可能发生的最坏情况是他们会拒绝。你听到的越多，它的刺痛就越少。它刺痛的越少，就越容易问。你问得越多，你的谈判能力就越强。

二 认识到谈判焦虑就是这样——焦虑。

无论是听到不的可能性，害怕对方会怎么想，还是别人对你个人价值的判断，谈判都可以快速引发我们的战斗/逃跑反应。是时候给出最喜欢的治疗建议了： 改写故事。 通常，焦虑反应与其他人告诉我们或我们告诉自己的过去故事有关。我们不配得到我们想要的，我们工作不够努力，女人不谈判，等等。从跳跃中重新构建叙述，一次又一次地告诉自己新的故事。将精神球移入您自己的个人球场。控制自己的叙述会限制焦虑，并为讨论和可能性敞开大门。

3 考虑可持续性，而不是竞争。

与流行的观点相反，谈判不是关于“获胜”。这是关于为双方创造可持续性。雇主通过确保他们的员工感到受到重视和补偿来留住优秀的员工。服务提供商希望留住长期客户，而长期客户需要保持忠诚度的理由。问你自己： 什么会为你和你正在谈判的一方创造最可持续的局面？

始终留意情况何时变得不可持续以及原因。单纯从“获胜”的角度来考虑谈判意味着当谈判结束时游戏就结束了——不管达成了什么协议。通过保持对话，谈判变革的大门总是敞开的。

4 代表别人谈判。

研究显示 当代表别人而不是她们自己时，女性往往会更积极、更无畏地进行谈判。这是因为 谈判的“社会成本” ，女性的感受比男性更强烈。 （换句话说， 对于女性来说，有时候问起来确实很痛苦 .) 我们都知道这个古老的故事——在公共职位上的女性在历史上被看好—— 直到他们表现出个人野心 .虽然必须在每一个转折点上继续与父权双重标准作斗争，但如果你在谈判桌上感觉不是很大胆，可以试试这个简单的转变：代表别人谈判。 （这也称为使用 “关系账户” 在谈判中。）

也许您需要更高的薪水，以便为孩子的教育存钱。也许您需要灵活的工作时间，以便照顾需要帮助的亲人。甚至尝试以第三人称来思考自己——当然，你会为你最好的朋友而战。如果那个最好的朋友是你呢？

5 了解你的全部价值——而不仅仅是你的金钱价值。

我们经常从金钱的角度来考虑谈判。我们想要加薪、更好的利率和更低的价格。但谈判需要的不仅仅是金钱。问问自己：你的时间成本是多少？您花了多长时间获得了您现在可以利用的专业知识？你拒绝改变什么界限？

加薪可能很好——但灵活的时间让您可以送孩子放学回家可能会更好。您可能喜欢一份新工作，但您不想要任何需要通勤的工作。也许你想要改变政策——更多的行政多样性，更多的晋升途径。列出你的不可谈判的东西、你的灵活性和你的大愿望，并考虑这些对另一方来说可能是什么。对你来说不可协商的可能是他们灵活的地方。用你意想不到的要求解除你的谈判者的武装——你可能会得到你想要的。